一貫性の法則【営業に使える心理学】

どうもかめしばです。

今回は「一貫性の法則」という

心理学についてお話しします。

一貫性の法則とは、

人間は自分がすでにしたことと

一貫していたという法則です。

つまり、

自分が選んだ決定の正しさを信じようとします。

例えば選挙の場合、投票する前と投票した後では

投票した後のほうが選んだ人の当選を

強く願うようになります。

パチンコにしても台に座る前と座った後では

勝つ見込みを高く見積もるようになります。

人間は一度決定すると一貫した行動を

とるように圧力がかかります。

そして、その選択を正当化するように

行動をします。

このメカニズムは、

選択＝考えるという苦難を避けたがる

性質によるものです。

人間は考えることを避けます。

考えることは肉体労働より苦痛だからです。

一貫性が働けば考える苦痛から解放されるのです。

前述の例で言えば、

投票も、どの候補者にするか

迷って辛いです。

パチンコにしても、台が決まったのに

他の台に目移りしていたら落ち着きません。

一度決めたことをなんとしてでも

本能が正当化するのです。

ビジネスと一貫性の法則

このテクニックはいたるところで見られます。

フット・イン・ザ・ドアという言葉を

聞いたことがありますか？

これは営業のテクニックで、いったん

小さなきっかけでドアを開けて

要求を受けてもらう方法です。

例

A　：「署名活動をしています。署名だけでいいので

ご協力をお願いします。」

B　：「わかりました、（署名だけならいいか）」

A　：「ついでに、少しでいいので

募金もお願いできませんか？」

B　：「うっ、わかりました。

（署名しちゃったし…）」

このような例はたくさんありますね。

一度行動した後は、

その行動を保とうとするのです。

この一貫性の法則は

良い働きもしますが、

しばし相手の思い通りに

動かされる恐れもあります。

もし、一貫性に気付いたときは、

「深く考える」というクセを身に付けてください。

一貫性の本質は考えることからの

解放だからです。

その逆をいくことであなたを

騙そうとする人から身を守ることができますよ。

ではでは、また。