マーケティングの中でコピーライティングの力を120%発揮する3つの考え方
どうもかめしばです。
「コピーライティングを学んだけど
マーケティングのどの部分に
活用すればいいのか分からない」
今回はそんな疑問に
お答えしていこうと思います。
今回の内容を覚えておくことで、
・コピーライティングを正しく
活用することができる
・コピーライティングとマーケティングを
組み合わせて、より強力なものを
作り上げることができる
といったメリットがあります。
特に、いくらコピーライティングが
万能だからといっても、それだけで
マーケティングができるように
なるわけではありません。
文章ではなく動画にしたほうが
良い場合もありますし、
仕組みごと変える必要も
出てくるはずです。
そういった時に、コピーライティングだけで
頑張るのか、もっと効率の良い手法にいち早く
気が付けるかで時間的なロスも変わってきます。
というわけで、後に適材適所で効率よく
コピーライティングの力を発揮するためにも
ぜひ覚えておきたいスキルになります。
- マーケティングとコピーライティングの関係とは?
- 新規客を増やすためのコピーライティングとは
- 客単価をあげるためのコピーライティング
- リピート数を増やすコピーライティング
- コピーライティングはマーケティングの中の一部
マーケティングとコピーライティングの関係とは?
マーケティングと言われても、
いまいちピンときませんよね。
でも、そこがわからなければ
コピーライティングを
活かす場所が特定できません。
WIKIを確認してみても
マーケティング(英:marketing)
とは、企業などの組織が行うあらゆる
活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービス作り、
その情報を届け、顧客が
その価値を効果的に得られるようにする」
ための概念である。また顧客のニーズを解明し、
顧客価値を生み出すための経営哲学、
戦略、仕組み、プロセスを指す。
このように書かれているだけです。
その他にも、
・顧客視点
・目標達成のための方針や筋道
などなど、いろんな捉え方が
ネット上には出回っています。
しかし、
このままだと少し
抽象的すぎるので、
まずはマーケティングの中でも
特に有名な本である、
「クラッシュマーケティング」で紹介されている
公式を参考に分解してみましょう。
(これも概要なので抽象的ですが、
より具体的になります。)
※ちなみに、僕の中で「マーケティング」といえば
次の式を参考にして考えるようにしています。
ビジネスの基本の公式ですね。
マーケティング(売上)=
新規客の数×客単価×リピート数
こんな感じになります。
※顧客心理も知らないうちに
含まれています。なぜなら、
顧客心理を分析しないと
集客すること自体が困難だからです。
ビジネスを運用する中で、知らないうちに
やっていた行動がこの中の数式のどれかに
当てはまっていることが多いです。
新規客を増やすためのコピーライティングとは
例えば、新規客を増やす動きとしては、
ここで主に使われるコピーライティングのノウハウは
・「HPの順位をあげるためのSEOライティング」
・「お客さんに問い合わせしてもらったり、
商品を購入していただくための
セールスコピー」
・「動画で相手を飽きさせないための
セールストーク」
・「キャッチコピーで相手をひきつける能力」
などなど、
とにかく反応率を重視するような
ライティングスキルが需要となるでしょう。
「何をやればいいのか」という「一番最初の動き」
に関しては、マーケティングの知識が必要になります。
※市場調査、競合分析など
客単価をあげるためのコピーライティング
客単価をあげるには、
- アップセル(高額商品)の設置
- セット売りやまとめ売りで一度に多く購入してもらう
- クロスセル(関連商品)を充実させる
- 商品の値上げをする
などが挙げられます。
当然ながら、ここでもコピーライティングの
力を発揮することができます。
例えば、1つずつしか売れずに困っている
商品があったとしましょう。
そこで、
「こちらの商品は数量限定につき特価品となります!
今ならおひとり様3名までご購入いただけます!」
と宣伝することで、不思議なことに
上限(3つ)まで購入するお客さんが増えます。
※スーパーの卵コーナで見られる手法です。
結果的に客単価は上昇するわけです。
また、電気屋さんでよくみられる手法ですが、
「100人に1人は商品が無料になります!」
という宣伝文句。
これも冷静に考えると「ただの1%割引」に
過ぎないのですが、普通に1%割引と伝えるよりも
お客さんの反応率が上昇する傾向にあります。
もう一つ代表的なものといえば
クロスセルなどの
「関連商品」ですね。
Amazonなどでよく見られますが、
商品を購入したお客さんに対して
「この商品を買った人は
こんな商品も買っています!」
と関連商品を宣伝します。
あまり目立っていませんが
「クロスセル商法」という
マーケティングテクニックと、
「皆と一緒がいい」
という人間の心理を上手に
利用したコピーライティング
の組み合わせなんですね。
実際にクロスセルは10%の反応するという
統計があるので、利益としては相当なものでしょう。
手っ取り早くコピーライティングを活かせる有名な
手法なので、この3つは是非覚えておきましょう。
新規客がある程度確保できている状況なら、
簡単に売り上げが上昇するはずです。
その他にも、ただ値上げをしてしまうと
「お客さんに不信感」が生まれるかもしれないので、
その理由をしっかりと文章で伝えるときにも使えます。
本当に万能スキルですね。(笑)
まさに縁の下の力持ちといったところ。
リピート数を増やすコピーライティング
リピート率を上げるには
- メルマガやline、Twitterでお客さんの囲い込みに力を入れる
- クーポン券を導入する
- 社内通信、レターを始める
- 誕生日や記念日にサプライズをする
- 購入後に一定期間ごとにサービスをする(顧客ロイヤリティ)
などなど、いろんな手段が考えられます。
マーケティングの世界にはお客さんに
リピートしてもらうための「顧客ロイヤリティ」
という考え方があったりするんですが、
ここでも、
・お客さんにメッセージを送る
・お客さんにプレゼントを贈る
タイミングがあるので、十分に力を
発揮することができます。
ただ、やたらとメッセージを
送ればいいということではなく、
販売後21日以内に3回、適切なタイミングで
メッセージやプレゼントを贈るようにしてください。
むやみに送ってしまうと逆に
嫌われてしまうことがあります。
コピーライティングはマーケティングの中の一部
マーケティングの要素を
分解することで、コピーライティングの
力を発揮するべき場所が見えてきます。
逆に言えば、コピーライティングはあくまでも
「ビジネス全体の戦略を機能させるための
一要素に過ぎない」ということです。
コピーライティング単体で機能するものは少なく、
WEB集客=コピーライティング̟+SEO知識
といったように、何かと結びついて
機能するものが多いです。
※ダイレクトメールなんかはコピーライティングの
力をフルに活用できますよね。
これを知っておくだけで、
「今の自分に必要なスキルは何か、
逆に足りないスキルは何か」
を考えることができて、すぐに
行動に移すことができるようになります。
足りないところは自分で補うか
外注すれば大丈夫です。
なにより、1つのスキルに頼りすぎて
成果がでない事態を避けることができます。
その結果、柔軟な考え方ができるようになり、
時間にも余裕が生まれることでしょう。
「コピーライティングをどこに活かせばいいんだ!」
とお悩みの方は、一度マーケティングの視点から
分解してみることで、次の動きが具体的になります。
まずは、自分が書く文章が
- 新規客の獲得
- 客単価の上昇
- リピート率の向上
のどれに当たるのかを確認してから
作業にとりかかるようにしましょう。
きっとコピーライティングだけではなく、
他の要素を組み合わせるようになるはずなので、
以前よりももっと強力なコピーライティングは
できるようになるはずです。
ではでは、また。